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  • 营销——从零打造自己的影响力

    罗艺 已阅346次

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    律师除了是终身学习者之外,还应该是全能型人才。其中一个重要的能力就是要擅于营销自己,那么何谓营销呢?

    菲利普·科特勒在《营销管理》一书中,对营销的定义是:“营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”也就是要以最快的速度营造自己、创造价值、制造卖点、建立关系、实现销售。

    因此,律师若想让客户为我们的法律服务买单,在提升自我的专业素养外,还要会适度地包装自己,会通过各种平台和途径宣传自己。

    有数据显示,截至2017年6月,中国执业律师人数已达到34万人。随着每年通过司法考试的法学人才越来越多,进军律师业的人数也会节节攀升,在机遇与挑战并存的时代,律师行业的竞争恐怕会越来越激烈。

    像魔咒一样的“二八定律”在律师业也发挥着神一般的功效。从客户资源和案件来源上来看,20%的律师掌握着80%的资源、财富和机会,这说明律师行业的竞争格局既已形成,则必然激烈。律师行业的这种竞争,仿佛已经超越了专业本身,已经延伸到专业能力以外更为广阔的领域。

    2017年,“无讼”面向500位律师做过问卷调研,调研结果显示出在律师执业发展所遇到的瓶颈中,排名前三分别为品牌及业务推广不足、业务能力有待提升、案源不足。

    这份有价值的问卷调研报告给青年律师带来一个信息:品牌建设、业务推广、案源开拓、业务提升是我们亟待解决的问题。这些青年律师普遍会遇到的问题,谁能“破冰”并迅速找到解决途径,谁就抢占了先机。

    律师营销就是为了让当事人方便地找到合适的律师,解决实际问题;让律师获得更多的案源,实现自身价值;并在诉讼业务中追求个案公正,实现社会的公平正义,在非诉业务中用最少的投入达到客户最满意的效果。

    律师营销的评判标准对律师个人来说,必须最多在半年至一年内解决自己的生存问题,并获得继续发展业务的支撑=这是个硬指标,否则律师营销就没有存在的价值和意义。

    对于青年律师来说,不管从事的是诉讼业务,还是非诉讼业务,我们所提供的法律服务都是为了满足客户的需求:然而,我们面临的问题,除了要有能够满足客户需求的产品外,还要面对如何让客户知道我们、了解我们、找到我们、信任我们并委托我们的困惑。

    (一)律师营销的特点

    (1)从法律服务市场的需求来看,社会对法律服务需求包括:正需求、上升需求、潜在需求、不规则需求,同时还夹杂着有害需求或不恰当需求。需求从总体上呈现出上升的趋势,而且潜在的需求市场依然很大,目前表现出来的需求仅仅是冰山一角。

    (2)从营销观念的导向上看,律师的营销应以全面营销和社会营销的导向为基础,而不能仅仅以推销的观念为导向。

    (3)从营销的战略上看,律师事务所或律师首先必须有明确并始终坚守如一的价值导向、理念或文化主线,这才能成为一个有灵魂的律师事务所或一个有灵魂的律师。在此基础上从细分的市场中寻找符合自己价值观和理念的目标市场,并以此作为营销的突破口或新的发展点。

    (4)从营销的战术上看,必须选择一个专业领域或服务产品作为营销载体,并以“无处不营销”作为指导思想,采取一切行之有效的方法,以最快的速度与目标市场建立最广泛的联系。因此,专业的营销队伍是必不可少的投资。

    (5)从行为模式和思维模式的角度看,律师事务所和律师要从单纯的业务索取型向价值贡献型转变,与其守株待兔不如主动寻找市场,通俗地说就是“等待不如寻找”,在对社会的贡献中获得生存和发展的机会。

    (6)从投资的角度看,律师已经不是一个可以坐而论道的职业,而是一个需要投资的职业,而且要把营销当作长期的投资来对待,那种小农经济的意识已经不适合律师业现在的竞争和发展需求了。

    (7)从市场规律和营销法则来看,营销必须以人为本,对社会对客户尤其是对社会的弱势群体给予必要的人文关怀,并结合自身的实际情况以适当的价格、适当的信息沟通和促镑手段,向适当的目标群体提供适当的法律服务。

    (8)从自身发展需求看,营销就是通过重新定义价值系统,针对特定的目标市场,制造与竞争对手有显著不同的差异化服务,改变传统资源和财富自然的积累模式,从而通过营销手段获得竞争优势,从市场中快速抽取资源以最快的速度获得生存和发展的空间。也就是以最快的速度营造自己、创造价值、制造卖点、建立关系、实现销售。

    在此还要说明,由于律师营销从整体上讲还处于起步阶段,所以律师营销不排斥推销,它既不绝对否定“有什么就卖什么”,也不完全赞同“客户需要什么就提供什么”,一乏都需要在特定的价值系统和市场定位中来衡量。

    总之,对青年律师来说,律师营销的评判标准是:必须在最短的时间内解决自己的生存问题并获得持续发展业务的支持。这是个硬指标,否则律师营销就没有存在的价值和意义。

    ......

    摘自《律师进化论:青年律师的八个进阶技能》p155-158页,知识产权出版社,2018年8月出版。内容简介:本书作者作为律师通用技能培养授课教师,基于互联网发展的新型通用技能类,例如,律师演讲、写作、时间管理、法律检索、思维导图、大数据报告制作与使用、律师工作平台使用等分享其心得和经验,凝练出了提升律师职业技能的若干技能、新工具等,期望能够对法学院师生、年轻律师和对律师职业有兴趣的社会各界读者有所启发和帮助。


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