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  • 好运总是垂青有备而来的人

    韩德云 已阅322次

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    一、准备有多重要

    法律谈判是实力的角逐,心理的较量,技巧的运用,是斗智比谋的高智能竟技活动。律师要在复杂的局势中左右谈判的发展,必须做好充分的准备。古人云“凡事预则立,不预则废。”只有做好了充分准备,才能在谈判中随机应变,从而避免谈判中利益冲突的激化。大部分重要的谈判工作都是在准备阶段完成的,成功的谈判准备是谈判成功的前提。好运总是垂青有备而来的人。

    通过谈判准备不仅使当事人和律师了解自己,同时也了解对方。“知己知彼,百战不殆”,一点也不假,只有客观、正确判断谈判各方的关系,才能为设计谈判方案奠定好基础。

    通过谈判准备还可以使谈判律师获得心理优势,谈判过程是一个非常困难的过程,充满了困难和曲折。有时谈判会变成一项马拉松式的较量,这不仅对谈判律师的专业知识、执业技能、体力等各方面是一个考验,而且也要求律师具有良好的心理素质。谈判律师对事实、法律、相关信息了然于胸的准备,会使自己时刻拥有自信、果断的积极心理状态,能灵活巧妙地摆脱僵局,达成符合当事人利益的协议。

    我们认为,通过充分的谈判准备使律师准确、透彻地了解案件情况和谈判涉及的交易,这一点非常重要。一个对案情尚不明了的大律师在谈判桌前,面对一位成竹在胸的年轻律师,自然不会处于最有利的谈判位置上。同样,一个缺乏相应专业法律知识的律师面对地产业务精通的律师,想就一个地产项目转让的谈判获得好的谈判效果,无疑也是很困难的。再如,知识产权侵权案件中,原告律师如果是专做知识产权法方面业务的律师,拥有处理知识产权赔偿案件的丰富经验,而被告律师却是一位房地产业务做得较多的专业律师,拥有房地产法律的经验和成功案例,但对知识产权赔偿的理论和实践中的标准知之甚少,在双方进行协商谈判前,被告律师也没有去补充准备这方面的法律知识,那么,被告律师尽管是房地产专业领域方面的专家,要想在知识产权侵权案例中获得成功将会极为困难。特别是当对手采用诱使谈判者失去谈判信心的进攻型策略时,如果谈判者意识到自己不了解案情,准备又不充分,这就更难有方法和技巧能保证谈判者取得成功。律师就法律和事实的准备,将为其在谈判中的争辩和周旋提供实质内容,并有助于他评估结果,有效地控制谈判进程和节奏,使谈判按照事先预料并且希望发生的方式进行。

    此外,通过谈判准备使律师更加清楚当事人的根本利益所在,为实现和满足当事人的委托目的打个好基础。

    二、准备些什么

    法律谈判的准备包括两项主要内容,即了解基本情况和准备(或选择)谈判策略。谈判律师在准备阶段收集、掌握、占有的资料和有效信息越多,策划谈判越全面和具体,谈判技巧的单独或综合运用论证越充分,对实现谈判利益发挥的作用和效果就会越显著。

    概括起来,法律谈判准备的内容从两项主要内容可以展开为以下若干方面:

    (一)了解基本情况

    1.了解事实

    对大多数当事人而言,事实就是客观发生的实际情况,是唯一的。但对谈判律师而言,向当事人询问、了解事实应包括客观事实和法律事实两种事实,客观事实是原本发生的,在意识之外,不依赖人们的主观意识而存在的现存事实。用句抽象的哲学术语来说,客观事实是“存在于法外空间,是彼岸的自在之物”;而法律事实是在法律的框架内,在程序的规制下有证据证明发生的事实,即有证据支撑的可依照法律规定的程序证明的现存事实。

    客观事实与法律事实之间,大致可能存在以下三种情形:
    (1)客观事实与法律事实两者重合,即法律事实完整地反映了事件的客观事实;
    (2)客观事实与法律事实两者交叉(部分重合),即法律事实只是部分(在程度上最多是大部分,多数情形下是小部分重合)反映了事件的客观事实;
    (3)客观事实与法律事实不重合,即法律事实与事件的客观事实完全不一致。

    为理解客观事实与法律事实的关系,我们再以前面的石材运输案来说明。
    ......

    摘自《法律谈判》p084-085页,法律出版社2018年9月出版。内容简介:《法律谈判》通过大量的案例,向读者尤其是年轻律师详细诠释了如何对待当事人、与当事人会见时如何倾听的技巧、如何判断当事人面临的问题、如何收集案件信息制定决策的方法和技巧以及如何完整办理一个诉讼案件或者非诉讼项目。《法律谈判》从律师与当事人的角度来为中国律师的咨询技能训练提供一些思路,通过对本书的阅读和有意识的训练,让律师换一个角度认识自己与当事人之间的职业关系,进而亲身体验到自己与当事人愉快相处,激励当事人解决其所面临问题的成就感。

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