通过培训解决律师的“痛点”


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安博:通过培训解决律师的“痛点”

讲座实录
张雪梅:接下来有请安博律师事务所的李升泉主任,大家欢迎。
李升泉:我是最后一个,我们这个所是一个草根,是一个小所,总部不到100个人,全国只有8个分所,我的主题叫“下一个风口”,我是负责我们所的文化建设的,跟大家分享一下我的小小心得,我是怎么推广的,包括培训这块怎么做的。
其他几个所做的非常好,我们有一些共性,我们所是2005年成立的,是收购而来的,我是2012年下海的,原来是大学老师,做了10年的老师,下海以后,创办安博事务所不到43天招了100多个律师,不到1年开了8个分所,我们3个创始人,我是负责品牌文化的副主任,党支部书记。
首先给大家分享3个主题,一个要了解到为什么要培训,做什么事一定要明白为什么做,比做什么更重要,第二个如何进行培训,第三律师培训后能获得什么。
为什么培训这一内容给大家分享一下我们培训的对象有内部和外部,同行来说就是律师,外部就是企业,内部同行就是律师。首先做一个事情就是要找到律师的痛点是什么,如果你所做的不是他需要的,那这个培训一点意义都没有。我大概总结了律师4大困惑,第一个是律师没有案源,所有的所都存在这样的问题,第二个是没有专业,第三是没有品牌,除了刑辩最能出律师,在资本、婚姻你能想到几个律师,你能想到5个最多了,律师没有品牌意识,另外一个是律师的资源,这是相对而言的,我在全国各地讲课,我发现律师的资源非常多,但是没有利用下来,我就开发了一个产品,我认为律师有这3个困惑,就是3个痛点,我不知道大家是不是也这么认为,我个人是这么认为。围绕这个痛点我是这么做的,
首先如果解决问题,第一个我们要看看跨界,跨界是要整合的,同界要合作的,在跨界整合,而肄业创新,原来在别的行业已经落伍的,在我们这儿已经超前了,我们看看别的行业怎么出做的,成功的人怎么做的,我们律师应该怎么做,这2个已经是首富了,他还在说我的成功来自于学习,就是参加各种培训,马云也说了,如果银行不改变,阿里将改变银行,如果律师不改变,趋势也将改变律师,我们律师要改变传统的东西,我做律师收入不在律师方面,在法律这块,整个服务当中最小的一小点,直接赠送了,我收的钱不是在这儿,在另外一点,我说的可能不对,大家可以提出批评,如果律师不改变的话,未来的趋势将会改变律师,我相信在国外已经有了,输入离婚两字,输入甲方乙方一个协议都出来了,还需要律师吗?50块钱一份协议早就有了,如果说律师不改变,包括现在搞人力资源的他们都比我们律师专业,搞财务的比你都专业,人家就不需要聘请律师了,所以律师需要改变,需要学习,只有学习顶尖的方法和策略,才是成功的核心关键!怎么实现这个目的,只有两个字就是培训,不仅仅是律师内部的培训,一切的培训,这是第一点,我们为什么要搞培训,就是你得解决痛点。
第二个,如何去培训。个人认为,培训就是内容,首先要确定内容,讲什么,为什么有的培训,好几千人,而有的培训免费也没人来呢,因为你的东西不是别人需求的,有一个很好的动画,一个兔子拿着一个萝卜去钓鱼,鱼说,你再用萝卜钓我我就打死你,包括律协很多培训,免费也没人来呢,因为你做的不是他需要的,怎么确定培训的内容是需要思考的,我就确定两项,一个是营销,跟我讲专业,我都没案子,再好的专业一点用没有,首先解决第一个问题,如何能把案子拉过来,如何营销,你只教我一只手,怎么做,文书怎么做,没案子你让我怎么写?首先要解决一个根源的问题,怎么解决?就是解决案源的问题,就是营销的问题,怎么营销,不是一对一,是一对多,有了这个手以后,才能说专业的问题,是相辅相成的,不能说光专业,或者是光营销,那是虚的,不能只有一只手。关于营销我这么做的,第一个是一对多批量营销,我跟律师讲课的时候,来了一个当事人,你说2个小时,来了3个人,你什么也别干了,你付出的成本和回报一点不成正比,必须通过一对多的,100个人去听,有10%要求你做法律顾问,那你的法律成本的低于利润。怎么批量营销呢,有一个产品叫律师演讲得天下,很多人认为律师非常能说,但事实不是这样,如果在座来了100个律师,100个听众的时候,一上台就紧张,要不然就是很规规矩矩地站在这里讲,这不叫演讲,这叫讲,演讲是有演和讲,如果你发现在座的听众有一部分人开始低头玩手机聊天,各位你要转变思路了,这个时候你讲的问题不是他需要的,你马上需要改变了,包括你的肢体语言,都需要考虑。这是我10年前的样子,在大学里面当老师的样子,这是我2004年的学生,这是北大和人大的学生,我可能在学校里面做过老师,讲还可以,练过一些,另外你看为什么学会讲,我是国资委御用的老师,坐在第一排的都是集团的核心,几乎讲一场,他们的法律顾问来找我,我做不了,就和全国律师同行合作,模式就OK了,但是我在讲的时候,是以我们安博所名义讲的,我用了不到1年的时间,北京大家不太了解,所有的外地一说到安博所,一说到我都知道,毫无疑问的,所以只有通过这种方式培训,当然我说这个培训有对外对内的问题,你所的品牌,包括你个人的品牌提升非常快.这是中铁、中国移动、中国石油、中远等等,我们直接通过这个方式,他们大的国企法律顾问都是我的,都是上市公司,另外还有一个企业进行培训,所以必须通过这个方式,你要走出去,你要营销,下一步就是团队化建设,一个律师事务所,一个律师没有团队,绝对做不起来的,比如我们这个张朝是刚刚毕业,是我们市场总监,包括人才,可以去人才网,包括智联招聘,都是他们请你去讲,好几百个公司的HR,你这一场,按照我的经验,我一讲很多成交率,你还愁什么案源的问题,我相信每个所都要这么做,但是我发现这么去做的所还是非常传统的,这怎么写,那怎么写,不是说不重要,不能光抓这一点,没有解决源头的问题,就坐那等着,那是不行的,这是世界华人总裁协会,你要抓住这样的机会给他们讲,这是我们所内部的培训,我基本不会负责专业培训,我只负责专业以外的,另外一个是专门有一个主任负责专业,他的专业能力比我强多了,这是和各个企业,另外一点,我给企业讲什么呢,我正在给企业讲《周易》,我说钓鱼,像鱼一样思考,你说企业需不需要法律,是刚需吗?不是刚需,他需要的是什么,所以我们在培训内容的时候,一定要知道企业最最需要是什么,按照这个点切入,慢慢的法律顾问就是顺其自然的问题了,其实我也在搞律师的培训,这是我们第一期资本市场的培训,没招生,就通过微信,80个律师,每个人还交了几千块钱学费,第二期150个律师,来自全国各地,大多数会长学,我在全国各地律师,跟他们分享,律师的专业化建设及品牌营销,把大部分的律协都走遍了,这个是在云南省律协,这个是安徽合肥市律师事务所主任,总共是一两百个律师事务所主任,在2014年给他们讲这个东西,这个是昆明,通过这个方式,首先在团队,在我们同行业,我们律师这个行业当中,树立你的律师事务所的品牌了,那个是300多人,律师现在需要的是我如何去营销,包括我如何去建立我的专业化,进一步怎么做,这是年龄比较大的律师共同需要的,这是去法院讲一些东西,包括去全国各地分享,这是在电视台,这是在点睛网,我录了一个课,资源整合的策略与技巧,讲了半天的课,这个就在我们地方,那是去年,在我们朝阳律协,这是我们分所,我们现在全国8个分所,还有2个分所要批下来,这是在分所演讲,给我们分所里面律师讲,在讲的时候把分所的律师内部,包括当地的律师有意愿加入我们分所的,统一聚在一起,讲完之后几乎都加入我们分所了,分所发展比较快,这是杭州分所,这是成都,包括现在天津分所,还有我们的包头分所,还有山东分所,河南郑州分所,目前批下来8个,还有2个正在批,我们建分所的时候,好多都要免费建,我们不免费,不仅不免费,还收很高的费用,一个是直投,二是加盟,要么搞专业,要么搞品牌,发展就2种,我们这块一个城市一个定位,比如杭州只能做电商这一块,因为杭州就是阿里巴巴,包头只能做矿产,所以我们每个分所就有一个定位,虽然总部是搞品牌营销,但是每一个地方一个定位,围绕这个定位我们研发一些产品,搞一些营销,搞一些培训。另外高校,因为我是从高校出来的,跟北京大部分高校都有合作,也被6个学校聘为研究生导师,酒香不怕巷子深的时代已经过去了,必须学会培训和演讲,另外一个律师事务所,我现在是60多家律师事务所的专家顾问,这个是湖南的,这个是云南的,包括还有很多,其实不是来炫耀,我是通过营销,通过培训得到了,就是这个方式,不仅获得了自己所的品牌,包括团队,事务所的发展,而且案源就不用说了,还获得了一系列的资源,我是专门做资本市场的,又是学法律的,但是我又学了一个管理学,同时又学了金融学,所以我横跨三界,我讲一场,基本成交两三千万,我从来不讲法律一块,我讲如何进行营销,如果进行投融资,我融合你去上市,法律这块,我在全国讲做一个附加值赠送,但是你要给我股权,所以我现在是好几个公司的股东,如果你收一个企业50万的服务费可以吗,收到50万,1年50万,10年500万,我用了3年时间让这个企业上市,我翻了不仅10倍20倍,这种方式才是真正未来走上最高。还有律师是要有社会责任感的,我一直在做公益,我们
做律师要有社会责任,不仅仅是商人,我在全国各地搞公益,我一定要建100所爱心小学,树立起我们律师的形象,不仅是挣钱,我们律师责任感是最强的。另外我和我们法学院一些泰斗同台讲课,如高铭暄老师,江平老师,杨立新老师等等,第一个你要营销,第二个你要做专业,做专业的同时你专注某一项,这个领域的什么专家就跟你关系非常好,下一步还可以出书,研发你的法律产品,建设你的法律团队。
我认为营销是很重要的,怎么进行营销,我个人认为培训是最好的方式。另外一个就是专业,有了营销以后,你在营销的时候,营销一个点,这个点就是你的专业,那你的专业是什么,我个人建议,想法心得就是不能做万金油的律师,未来的发展是没有大的前途,只有专业化才能走在前面,你会发现只有专业的律师才会挣钱,我们的律师未来的发展制度也要走专业,专业怎么走,律师如何介入资本市场,我个人认为,所有的企业,包括律师,未来一定要和两个挂钩,一个是一带一路,一个是资本市场,未来发展的十年就是资本市场,很多人说跟我没关系,并不是那样的,传统业务也很重要,但是未来的律师,能挣到钱的只有资本市场,不在资本市场是挣不到钱的,仍然是传统律师,辛辛苦苦一个案子好几年,最难的案子才给你,做过一个统计,20%请律师,80%没请律师,我有时候自己就解决了,不需要花那个钱,另外20%的律师掌握着80%的财富,但是因为互联网这块发生调整,我现在就做一个专业,就是资本市场,律师如何介入资本市场,这是我们6月6号在北京开一带一路的会议,我们全国人大常委会副委员长都参加了,我非常荣幸代表中国的律师给他们讲了一课,中国在未来,一带一路如何发展,如何帮助企业,怎么做,专业化就是在全国推律师的专业,这是在悉尼市政府,这是他们的市长,讲完以后都在签约,这是山西运城,都在签约,这一场基本上3000多万,就用了2个小时,这是去企业考察,020卖特色礼品的,已经上市了,这是北京的企业,这是一个餐饮行业,搞餐饮的他说我搞餐饮,我说搞餐饮只有两条路,一高端二低端,中端必死无疑,律师事务所也要定位,一定要有特色,他们就开发了一个摔碗酒女儿红,喝完很爽,必须要走特色的风味,这才是企业家需要的,法律顾问要不要,要,但不是刚需,这是在长沙省政府,我们就讲资本,这是银行,这是连云港,通过讲专业化,通过培训的方式,当然培训一个是律师内部,一个是外部,外部是企业,用两只手,一手对律师,一手对企业,企业需要什么?需要资金,需要发展,你解决他这个问题,把你法律这块作为一个顺带的,不说,法律顾问就是你了,但是法律顾问都免费了,签1个上市协议,赠送1个法律顾问,但是签3年,我一般说签3年,法律顾问第1年免费赠,第2年收钱,第1年的上市的费用足以把你第1年的服务费收回来了,另外还占企业5%的股权,这是去他们企业考察,给他们企业重新建立一个定位,这是在阜阳,300多人,最多的一次是3600多万就成交了,最少是几百万,这是去医院诊断,医院上不了市,我说国有医院只能搞综合性,民营医院只能搞专业化,和律师是一样的,只能靠专业化,所以它是国内唯一一家糖尿病专科医院,它现在已经准备上市。哈尔滨,河南,这是肇庆,这是在北京,这是淄博签约的时候,现在一说资本市场,他认为好多是券商,投资人,我已经在掀起以律师为主导的企业上市融资的热潮,所以在全国各地很多认为资本市场只能律师做,我已经走了30多个省,60多个城市,以律师主导,而不是以券商为主导,资本市场和上市融资企业,全国已经形成了浪潮,全国各地是同行合作,我说的律师同行一定是可以合作的,只是你没找到点而已,其实你在看的时候,都是有展台的,展台后面都写着我们律师事务所,通过这个方式,把我们所这个品牌传播到全国各地,我说先发展后规范,太快了出问题,现在必须要规范,3个月的时间,30多个省,60多个城市,包括还有媒体报道,还有中央电视台,这是宁夏的,这是安徽的,这是连云港的,这一报道都会写到安博事务所,你所的品牌不就有了嘛,案源就不用愁了,不仅在座听的企业家或者律师,通过电视台一播出影响力就大了,辅导很多企业上市,到2015年8月20号,2万名企业家聆听,成功辅导300多家企业成功上市,签订500份法律顾问协议,我在讲的过程当中肯定要树立我的专业,所以现在就是投融资,有的人给我称号投融资第一人,我不敢称,有了称号品牌是别人给你的,就是你能影响多少人,能让多少人认识你就能成就多大的伟业,通过培训的方式,突然发现律师不仅打官司,还可以搞这个,律师的公信力是最强,如果一个券商来了,一个律师来了,他宁愿相信律师,律师怎么会骗呢,企业都会这么讲,我相信很多律师都兼着政府法律顾问,要么怎么调动重大的当地资源呢,我讲课的时候,最低是副县长去听课,所以整个的资源形成了一个网,形成了一个系统。
一个是对内部的培训,一个是对外部的培训,为什么我们在培训的时候都不用招,来很多人,这是我明天培训的内容,这是上市挂牌,是第一步,后续服务,包括企业融合融资,包括企业的发展战略,资源整合,这是我们给企业做的,融资是一小块,现在越来越多的律师加进来了,另外是专业化建设,我个人认为,律师的专业化建设结合发展的趋势,未来是什么发展趋势,我个人有几个小小的观点,不一定正确,跟大家交流,第一个我认为未来的发展是体验式法律服务,一定要让当事人体验到你很专业,怎么体验到有几个策略,我个人总结,如何体验,如何让当事人感觉你很专业了,我总结一下你的长相、出品和卖相,长相怎么做,出品怎么做,卖相怎么做,都有策略,第二个趋势就是团队化,必须有团队化,总理说了,一个人干不过一个团队,一个团队干不过一个系统,一个系统干
不过一个趋势,我正在研究团队系统趋势,张朝是后加入的,这个是周律师,他是建行的行长,这个是张律师,是知识产权局的一个领导,这个是后勤,主要负责我的微信营销,微信平台,这个是郭律师,12年的检察官,这个是我的经纪人,也是我的学生,理工大学的学生,见什么人,和什么人吃饭,一般见不到我,跟他联系,我说今天见谁就见谁,说跟谁吃饭就跟谁吃饭,整的跟明星一样,我们是第一家推出律师经纪人概念的,我们有专门市场部,每个律师就是经纪人,他们在推,因为有的律师做专业很好,不会做专业,你如果让我营销我没时间搞专业,你如果让我搞专业,
我也没案子,专业的人做专业的事情,这个是法科学院的陈律师,根据科学的定论1个人只能带7个人。第三个就是产品化,未来的法律服务一定要有产品,你卖东西卖的是产品,本来法律服务就是无形的东西,无形东西一定要有形化,就是必须要有产品,第一个产品是成长型企业法律产品,我叫首席法管家企业发展智慧系统,就6个系统,这只是一小块,我们很多律师只做这一块,其他不做,所以我们认为,未来的律师,就是个图钉模式,什么图钉,如果你只用一点,图钉没有冒的话这个钉一弄手疼,人不可能一业不专,但是也不可能只专一业。包括重大疑难案件的法律产品,就是法学专家论证会,论证会产品的流程就是这样,我们第一步第二步第三步第四步是什么,落实到某一个细则上,不要再问我,好多律师问,问什么,按照流程来就可以了,不用说肯定是规范的了,这已经是应该做的
了,不能现在再说我要规范,现在再说这个问题已经落伍了,必须一点一点来,到什么阶段干什么事情,另外一个是案件研讨发布会,是对方比较强势的案件,必须有产品。
另外我们还有一个节目,有时候可以跟主任谈一谈,大律师访谈,我们是主持人,有时间放一下视频,很有意思,自己拍,自己制作,自己剪辑,没有任何成本,都是我们所的,点击率老高了,关于上市的还有一个产品。案件研讨发布会的流程,也是一个系统,为什么麦当劳肯德基随便换人都不会影响他呢,为什么一个律师走了感觉带走客户呢?要打造一个系统,爱走爱留无所谓,天性就是自由,公司化的管理有好处,但是把天性打灭了,另外我们还有很多产品,重大疑难案件是三位一体系统方案解决者,上市叫一体两翼解决方案提供者等等,任何一个人走都不会影响我整个运转,任何一个律师只是一个果子,我们种的是树,树只要不走,果子摘了很简单,明年还会接,另外一个品牌营销,我又学了一个MBA,在湖南考的,我的论文就是品牌战略,我认为律师未来的竞争终极是品牌竞争,成都有个律师,也是我的学生,听我的课,他说老师有一个案子,就需要你出庭,我说我可能没时间,就你出庭,我说万一败诉了,他说不管败诉胜诉就给你20万,我说为什么,说就让你出庭就行了,其实就是一个品牌的问题,我过去一句话不说他认为20万,几乎都是团队做,你自己出庭说两句就可以了,未来我认为律师大竞争时代已经来临了,大竞争时代怎么办,必须打造自己的品牌,没有品牌不行。怎么做?我研发了一个系统叫CLBS导入系统,什么意思呢,我研发了品牌定位的7大系统,包括品类定位,心智定位,客户群定位,价格定位等等,另外还有9大策略。品牌定位有4步法,按照方法做就可以了,所以我认为在全球化竞争时代,只有专业化的律师未来才能取胜,就是专业化建设,只有专家才能成为赢家,定位有6大策略,律师定位如何进行差异化,包括律师报价,法律顾问也好,谈案子怎么报价,有4个策略,包括整个完美的品牌系统,分析定位确定,故事广告语,包括传播策略,战略节奏设计,运营活动优化,定位方案执行,打造强势品牌,我在北京,因为北京律师都很高大上请我讲课的人很少,基本都是全国各地,省律协邀请。
最后一个跟大家说的就是资源整合,资源整合赢天下,大家可以去听我这个课,有的律师花39800元听我的课,你们听我的课去点睛网,你认为律师傻吗,为什么花这个钱听这个?因为是需求,未来企业是资源整合的时代,总理也说明这样的话,你能整合别人,说明你有能力,你被别人整合,说明你有价值,在这个年代,你既整合不了别人,也没有人整合你,那说明你离成功还很远,人是两种人,要么影响别人,要么就是被别人影响,核心两个字还是培训,关键是你怎么设计课程内容,这是需要的。未来10年是整合,现在整合这两个字又变异了叫众筹,我有一本书,这本书还没出版了已经卖了好几万册了,成为整个律师界的奇迹,因为一本书最多4千字,但是一本书创造天猫一天销量第一名,我又策划了一本书,所以靠这个整合,单打独斗5年的梦想50年未必能实现,通过资源整合50年梦想,5年就能达到。说到整合我有一三五七系统,我4个产品,4本书年底出来了,我非常狂妄,我定位律师界的4大名著,叫作演讲得天下,定位定天下,整合赢天下,团队打天下,我上次给律协讲课的时候,我说了,时代给了我们每一个平凡的人创造不平凡的机会,就这么简单,是时代给了我们机会,2016年将是律师的一个乱世,乱世才会出英雄,原来没有这个机会,现在给了我们逮个机会一定要抓住,所以我认为跨界整合异业创新,同业要合作,不希望我们律师同行互相踩,抱团才能发展,一般在讲课的时候会讲这么多故事,双龙戏珠的,本是同根生,相煎何太急,都在一个城市里面,我不希望这样的,我相信我们律师市场要互相捧,我在全国各地讲课的时候,都说这个是我们当地最好的律师,互相捧,都成龙,互相踩都成螃蟹了,我不希望我们律师同行会出现螃蟹,我都希望我们全国的律师成为双龙戏珠,我希望我们互相捧,互相合作,互相帮助,我们不帮我们,谁管我们,有案子就有收入,没案子就没收入,别人认为高大上,自己到底有没有钱自己知道,所以我们不要本来自己很痛苦,互相再踩,这是我不愿意看到的,我们聚在一起是一团火,散是满天星。培训之后能获得什么,能获得一切想获得的,你能签约一个法律顾问,和你的长相能力专业没关系,我怎么看你专业好不好,你怎么看出来?钓鱼要像鱼一样思考,所以行者在路上,其实我在全国,走到哪个地方几乎都给地方律协讲课,而且都是公益的,因为我是想传播,说实话我虽然是安博律师事务所的律师,也是主任,但是我实际上站在这个行业之外看行业,我们律师这个行业未来如何发展,包括如何生存,所以我认为除了奋斗,我别无选择,人活着要有价值,不是为了钱,个人生活满足了,就是社会价值,我只想给大家分享,给所有同行分享我的想法和我所看,我所知和我所感悟,有可能一点点的收获就可以了,孙正义说一切的成功都是缘于一个梦想和毫无根据的自信,我们携手共赢未来,我们也有梦想,我们的梦想是让世界尊重中国律师,让中国律师引领世界,而不是世界的律师引领我们,我希望我和全国的律师,有追求,有想法地共同努力,一块儿实现中国伟大的律师梦,谢谢大家。

摘自:《律所如何培训:律所管理与律师成长之道》,中国法制出版社2017年9月出版。

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